Il existe une trentaine de fabricants de rayonnage qui évoluent en France et de nombreux distributeurs locaux, tous avec une notoriété plus ou moins « bonne ».
Pour faire de la prévention et avoir une bonne conception d’une installation neuve, il faut guider les commerciaux à l’aide du cahier des charges qui permettra deux choses très importantes :
- Analyser le besoin réel dans l’entreprise utilisatrice
- Avoir un maximum de garanties sur la réalisation
Utiliser un « cahier des charges » a pour avantage de formaliser vos souhaits d’exploitation, mais aussi de préciser les normes auxquelles vous vous référerez tout en laissant au fournisseur la liberté de vous proposer des solutions nouvelles.
Le document INRS ED771 est une bonne entrée en matière.
Pour avoir des critères de choix de fournisseur, il est utile de prendre du recul et de commenter le marché de l’équipement des rayonnages métalliques pour le stockage des palettes.
Quelle est la chaîne de valeur d’une installation de rayonnage à palettes ? (pour une installation d’une valeur de l’ordre de 20 à 30 k€).
- Structure proprement dite (ce que les fabricants produisent dans leur usine) : 30 à 40%
- Organe de sécurité (Protection, platelage…) : 20 à 30% (souvent achetés en sous-traitance)
- Personnalisation au métier utilisateur : 10 à 15 % (produits spécifiques développés à la demande)
- Transport : 10% (sous-traité)
- Montage : 20% (sous-traité)
L’analyse de ces chiffres permet d’affirmer que la fabrication du rayonnage dans une installation est un poste mineur. Cela permet à un distributeur de proposer des prix compétitifs face à des fabricants.
Le critère prix entre un fabricant et un distributeur devient donc mineur car la différence ne se fera pas sur les moyens de production mais sur une compétence et un service.
LE PRIX : Pour les acheteurs, le prix intervient pour au moins 50 % de la décision finale.
COMPÉTENCE : Un des critères à prendre en compte est la compétence du commercial du fournisseur et de l’ensemble des acteurs de la réalisation de l’installation.
SERVICE : De notre point de vue, il est indispensable de prendre en compte la réactivité du fournisseur.
En effet, lors des réparations des installations (disponibilité du matériel et proximité des monteurs) plus le délai d’intervention sera rapide et plus les risques d’incidents seront minimisés.
Dans le marché du stockage, il n’y a pas de formations spécifiques, souvent les fournisseurs effectuent eux mêmes en interne cette formation.
Un commercial débutant, sera par conséquent moins performant qu’un vendeur confirmé.
En plus du cahier des charges, c’est une des raisons pour qu’un entretien orienté vers la compétence du vendeur en termes de sécurité (passive et active) sera une bonne entrée en matière.
La proximité de son fournisseur apportera l’avantage supplémentaire de réduire les délais d’intervention lors des opérations de maintenance, celle-ci étant toujours sous-traitée à un prestataire de services proche du client final.
Conclusion : Lors des consultations, un rendez-vous sérieux et approfondi avec ses fournisseurs sera le gage d’une installation bien faite. Un achat sur Internet demande une compétence importante afin de ne pas faire des erreurs de conceptions involontaires.
